دوره مدیریت فروش در رشت
امروزه با توجه به رقابت روزافزون شرکت ها (بالاخص در سازمان های تجاری و تولیدی) و ارتقا دانش مدیریت در تمامی زمینه ها، دارا بودن تخصص و بکارگیری آن در افزایش کارآیی و اثربخشی در تمام سطوح سازمان ها، امری اجتناب ناپذیر است. یکی از مهم ترین حوزه ها در شرکت های پیشرفته امروزی، مطمئنا واحد بازاریابی و فروش است. چرا که تمامی فرآیندهای یک سازمان اعم از برنامه ریزی، سازماندهی و اجراء، نهایتا جهت موفقیت اهداف کوتاه مدت و بلند مدت، در گروه ارایه خدمات و فروش محصولات است. لذا عملکرد بخش فروش می تواند یک سازمان را به پویایی و بهره وری بالا رسانده یا بالعکس، در ورطه سقوط قرار دهد.
تعریف مدیر فروش
مدیریت فروش پروسه ارائه برنامه، راهنمایی و انگیزه بخشی در کارکنان فروش، هماهنگ سازی عملیات در سراسر بخش فروش و اجرای یک راهکار فروش منسجم است که منجر به افزایش اثربخشی و بهره وری و افزایش درآمد در کسب و کار می شود. مدیران فروش در پروسه های مدیریت کسب وکار از اهمیت و جایگاه مهمی در توسعه سازمانی برخوردار هستند و فرآیند مدیریت فروش و بازاریابی یکی از مهم ترین وظایف هر کسب و کاری است.
استراتژی فروش
هر نوع سازمانی و با هر نوع فعالیتی اعم از خدماتی، تجاری و تولیدی بایستی دارای یک استراتژی در خصوص فروش باشد. دارا بودن استراتژی صحیح فروش، بقا شما در بازار را تضمین می کند. عمدتا، مدیران بیشتر بر روی بازاریابی و فروش محصول تمرکز داشته و کمتر به استراتژی فروش اهمیت می دهند، در صورتی که هدف از داشتن استراتژی در زمینه فروش، در واقع بالا بردن فروش در بازار است. استراتژی فروش با آمار و ارقام سرو کار دارد. و در واقع افزایش درآمد، اولویت آن است.
خصوصیت و وظایف مدیر فروش موفق
قرار گرفتن در سمت مدیر فروش نیازمند عملکرد مناسب و کارایی بالا است. بنابراین، صاحبان کسب و کار در بکارگیری مدیر فروش موفق، باید زمان زیادی را صرف کنند.
عمده وظایف یک مدیر فروش، شامل موارد ذیل است:
- تعیین تارگت های فروش برنامه ریزی شده و هدفدار
- تعیین اهداف فروش تیمی و انفرادی بهینه
- در اولویت قرار دادن فرایند آموزش تیم فروش و بالا بردن دانش تیم در زمینه فروش
- استفاده از امکانات و فناوری های روز
- پیگیری روند پیشرفت و ارائه بازخورد های مرتبط
چالش هایی که مدیران فروش عمدتا با آن دست به گریبان هستند، مواردی است از قبیل اینکه اکثر کارشناسان فروش به تارگت فروش مشخص شده خود نرسیده و درصدی از آن ها نیاز مشتری را درک نمی کنند. از طرفی حدود نیمی از تیم های فروش اصول و قاعده ای هدفمند، برای ارائه خدمات به مشتری ندارند.
فعالیت های روزانه یک مدیر فروش چیست؟
- آموزش، هدایت تیم فروش و ارتقا راندمان کارشناسان فروش در اولویت وظایف آنهاست.
- نکاتی که باعث بالا رفتن کارایی کارشناسان فروش می شود را شناسایی کنند.
- سناریو های رایج فروش را به تیم کارشناسان فروش آموزش دهند.
- منابع مرتبط اطلاعاتی را در اختیار تیم فروش خود بگذارند.
از طرفی یکی ازمهمترین وظایف روزانه مدیر فروش حرفه ای، تحلیل اطلاعات است . که شامل عملکرد روزانه، ماهانه و فصلی تیم فروش که بایستی تجزیه و تحلیل شوند.
مدیر فروش حرفه ای نه تنها باید برعملکرد کل تیم مسلط باشد بلکه باید جزئیات کار تک تک کارشناسان فروش را نیز به صورت جداگانه تحلیل کند تا بتواند گزارش دقیقی از عملکرد تیم ارائه دهد.
یکی دیگر از مهارت های مدیر فروش موفق، مدیریت زمان است. بهتر است در آغازهر روز پروژه، لیستی از کارهایی که باید درآن روز انجام شود به ترتیب اهمیت و فوریت آماده شود. موارد ابتدای لیست باید فوری و پر اهمیت باشند. بعد از آن موارد پر اهمیت که فوری نیستند و سپس موارد فوری که اهمیت چندانی ندارند در لیست قرار داده شود. در پایان نیز مواردی باید اضافه شوند که نه پر اهمیت هستند و نه فوری. با چنین روندی برنامه های روزانه به بهترین شکل امکان برنامه ریزی و اجرا خواهند داشت.
اهداف کلی مدیریت فروش:
از منظر دسته بندی، فرایند فروش را می توان به اهداف کمی و کیفی تقسیم بندی کرد.
اهداف کمی در روند مدیریت فروش و بازاریابی شامل:
- حفظ سهم بازار
- حفظ روند توسعه فروش شرکت
- بالا بردن سهم بازار
- عرضه و تامین بازار با سرعتی بیشتر از روند بازار
- کم کردن موجودی انبار و بالا بردن نقدینگی
اهداف کیفی در روند مدیریت فروش وبازاریابی نیز به شرح ذیل دسته بندی می شوند:
- جذب رضایت مشتری
- افزایش وفاداری و دوام مشتری
- حفظ منافع مشتری
- افزایش معروفیت، و اعتبار سازمان
تعریف سیستم مدیریت فروش
نرم افزار مدیریت فروش یا CRM برنامه ایست که برای آسان کردن فرایند مدیریت فروش و دستیابی بیشتر به داده ها طراحی شده است. فروشنده ها می توانند از این سیستم برای مدیریت مشتریان، پیگیری قراردادها، گزارش دادن، پیش بینی عایدی و مشتریان بالقوه و انجام راحت وظایف برای تسلط بیشتر بر تماس های تلفنی استفاده کنند.
فواید سیستم ارتباط با مشتریان :
الویت بندی
یک سیستم مدیریتی کارآمد به مدیران کمک می کند تا وظایف را اولویت بندی کرده و آنها را به نماینده و فرد درست تفویض نمایند. به عنوان مثال سیستم می تواند به یک مدیر فروش کمک کند تا مشتریان بالقوه جدید را شناسایی کرده، اطلاعات تماس را به نیروهای فروش ارسال کنند تا برنامه ریزی برای محصول آماده شود. CRM مشتریان بالقوه را فیلتر می کند تا تمرکز بر فعالیت هایی باشد که سودآوری بیشتری دارند.
بررسی تاریخچه مشتری
بواسطه CRM همه اطلاعات مشتریان در یک محل ذخیره می شود. این امر به نمایندگان فروش اجازه می دهد تا بایگانی کاملی از مشتری را داشته باشند. این نوع دسترسی تضمین می کند که زمانی هدر نرود. یک سیستم مدیریت فروش، تیم خود را تنها بر امر فروش متمرکز نگه می دارد و با دادن مسئولیت های دیگر کار آنها را مختل نمی کند. بیشتر سیستم ها، اطلاعات مشتریان را ثبت می کنند و در اختیار تیم فروش قرار می دهند. نهایتا همانطور که ذکر شد، بقاء و رشد سازمان های امروزی در گروی برنامه ریزی صحیح و هدف گذاری بلند مدت خواهد بود که این امر بدون دارا بودن یک تیم قوی بازاریابی و فروش محقق نمی شود. لذا جدا از تجربه و مهارت مدیران فروش، بایستی ارتقا سطح دانش و تخصص و همگام شدن با علم روز، مدیریت فروش نیز در دستور کار مدیران سازمان ها باشد.
دپارتمان علوم مالی مجتمع فنی تهران ، نمایندگی استان گیلان با برگزاری دوره های تخصصی مدیریت فروش در رشت و با بهره گیری از اساتید مجرب در این مسیر، همراه شما خواهد بود.
علی سیفی میگوید:
امیر میگوید:
اشکان مقدم میگوید: